Экстремальный маркетинг

21-11-2012, и

Это интервью взял у нас Александр Пашигрев для журнала «Marketer’s Digest»

Мои знакомые Мария Фадеева и Андрей Федяев из маркетингового агентства UMA разработали уникальную методику и назвали ее «Экстремальный маркетинг». Идея такая: использовать «тайные знания» о клиентах, которыми владеют сотрудники каждой компании. Мало кто знает, как использовать этот ценный ресурс, но Андрей и Мария придумали, как тайное сделать явным и использовать это на благо бизнеса. Я решил, что об этой методике стоит обязательно узнать нашим читателям, и поэтому взял у них специальное интервью.

Александр: Мария, Андрей, вы знаете, что экстремальный маркетинг — подход, разработанный нашим зарубежным коллегой Марком Стивенсоном? Он позволяет определить, как наиболее эффективно потратить каждый доллар или рубль, выделенный на маркетинг, и окупить сделанные вложения.

Мария: Нет, мы об этом не знали. Но все это очень верно характеризует нашу методику — найти самые эффективные действия, которые компания может сделать в области маркетинга. Причем это необязательно должны быть дорогостоящие действия.

Александр: Расскажите, как вы их ищите?

Мария: Цель любого маркетинга — удовлетворение потребностей клиентов в обмен на прибыль. Но чтобы их удовлетворить, нужно вначале постараться хорошенько их понять. Если этого не сделать, можно тратить бюджеты совершенно не на то, что нужно клиентам. И, соответственно, не получать в ответ увеличения продаж и прибыли. Наша методика как раз помогает выяснить, чего ждут клиенты от компании и что поможет им покупать больше. В целом, получается маркетинговая стратегия.

Александр: А в чем разница между «обычной стратегией» и «Экстремальным маркетингом»?

Мария: Принципиальная разница в том, что стратегии разрабатывают маркетологи. Они делают 2 шага: вначале исследования, потом планирование. При этом, не смотря на исследования, план часто бывает оторван от реальности. В экстремальном планировании, в процессе, кроме маркетологов участвуют представители компании, которые непосредственно контактируют с клиентами. Они не допустят таких перекосов.

Александр: Например?

Андрей: например, может оказаться, что клиент ждет совсем не дополнительной рекламы, а, например, особенной услуги или дополнительного сервиса. А значит, требуется подключать производство и менеджмент, чтобы предложить клиенту то, чего он ждет. В последнем проекте мы помогли, владельцу бизнеса увидеть очевидное — клиентам нужен был такой традиционный рекламый носитель, как каталог. До сих пор, весь упор делался на интернет-маркетинг, но глубокий анализ показал, что этого явно недостаточно. В результате печати и последующей рассылки каталога сильно увеличилась конверсия сайта и число заказов.

Александр: Я правильно понимаю, что основная фишка Экстремального маркетинга — командное планирование?

Андрей: Да, быстрое планирование в составе рабочей группы. И еще экономное — замена некоторых исследований. Все за один шаг. Для этого в группу входят самые разные сотрудники компании: от владельца до курьера, от маркетолога и продавца до программиста. Мы работаем с этой группой, управляем процессом. Это, по сути, коучинговый формат. Кроме получения результата — плана улучшений в области маркетинга и продаж, мы внедряем сам навык и технологию. В следующий раз компания может проделать это все уже без нас.

Александр: Довольно интересно! А кстати, почему именно такое название — «экстремальный», а не какой-то еще?

Мария: Ну, Андрей у нас — специалист по юзабилити интерфейсов, а юзабилити (удобство пользования) делается как раз для клиентов. Поэтому вначале на свет появилась методика экстремального юзабилити. Но потом, в процессе разработки интерфейсов, волей-неволей мы затрагивали вопросы, касающиеся и других маркетинговых процессов. Поэтому решили сделать отдельный формат, связанный с рассмотрением всего маркетинга и бизнеса в целом.

Андрей: само прилагательное «экстремальный» в одном из значений имеет смысл «необычный». Ну а в нашем случае это динамичный и результативный процесс, с массой позитивных впечатлений, почти таких же, как от экстремальных видов спорта.

Александр: Наверное, это наивный вопрос, но очень хочется спросить: конкурирует ли «экстремальный маркетинг» с обычным или, скажем, с партизанским маркетингом?

Мария: Компании заинтересованы в увеличении прибыли. А маркетинг, партизанский, в интернете или в оффлайне — всего лишь средство. Экстремальная методика позволяет понять, что нужно клиенту и в каком направлении стоит двигаться компании. После этого можно выбирать подходящие тактики. Если клиент есть в интернете, значит применим интернет-маркетинг. Если его в интернете нет — оффлайн маркетинг. Если добраться до клиента не так-то просто или мы хотим получить какой-то дополнительный эффект — подойдет партизанский маркетинг. Приветствуются и органичные сочетания. Главное, чтобы это отвечало реальным потребностям клиента, а не было продиктовано желанием использовать, например, партизанский маркетинг, только потому, что это сейчас модно.

Александр: Да, кстати. Я подозреваю, что именно по этой причине многие инструменты и используются. Андрей, Мария, а можете на реальном примере рассказать, как это работает?

Андрей: Я уже рассказал про каталоги. Это было решение, найденное в ходе анализа и долгих словесных баталий с клиентом. Оно предназначалось для повышения оптовых продаж, в основном в регионах. Но это основной акцент. Дополнительно, судя по отзывы который мы получили, клиент сэкономил еще много средств и времени, отказавшись от внедрения намеченных им инструментов. Стало понятно, что большинство из них, сейчас будут не актуальны. За счет такой фокусировки получилось увеличить продажи довольно быстро.

Александр: Ну и напоследок, я оставил самое интересное: как же происходит сам процесс планирования? На что это похоже? На тренинг?

Андрей: Кстати, хорошо, что ты напомнил про тренинг! Потому что у экстремального маркетинга оказался еще один побочный эффект. Правда, положительный. За время совместной творческой работы получается отличный тимбилдинг — командообра-зование, если по-русски. В результате все начина-
ют понимать общую цель организации — удовлетворять потребности клиента.

Мария: Кроме того, программисты начинают лучше понимать маркетологов, маркетологи продавцов, продавцы курьеров, а курьеры программистов и копирайтеров. Это очень важно для эффективного маркетинга и бизнеса в целом и само по себе дорогого стоит, мы считаем.

Александр: Да, тут я очень с вами согласен. Выражаясь образно, вы делаете из команды настоящий партизанский отряд, сплоченный вокруг общей цели. В этом случае общая эффективность их действий просто не может не вырасти!

Андрей: Именно так и происходит. А что касается самого процесса, то тут лучше всего расскажут фотографии. Используются простые материалы, ручная работа и доступное офисное пространство. Ну и, конечно, творчество и интеллект участников задействуются по максимуму. Процесс этот очень увлекательный и драйвовый. И мы сами и участники получают от него массу позитива. Но, это кроме маркетинговых результатов, разумеется.

Александр: Да, безусловно, о конечной цели бизнеса забывать не следует. Хотя то, что вы описали, даже меня заинтриговало — прямо захотелось поучаствовать в одной из ваших следующих сессий!

Андрей: Хорошо, договорились — пригласим тебя обязательно! Заодно подкинешь нам парочку партизанских фишек.

Александр: Конечно, подкину! Ну, Андрей, Мария -спасибо вам за интересное интервью! И пожелайте что-нибудь читателям МО на прощание.

Мария: Александр, и тебе спасибо! А читателям мы желаем маркетингового драйва и экстремальных результатов продаж!

Резюме, проекты, отзывы: http://fedyaev-andrey1.moikrug.ru

Маркетинговое агенство UMA: http://umamoscow.com/

Рубрика: Всячина.
Метки: , , , , , , , , .
Подписка RSS: комментарии к записи, все записи, все комментарии.

Оставьте свой отзыв!





Подписка на новые записи


Наши группы в соцсетях:

Одноклассники В контакте Face Book Мой мир